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ホーメスト紀伊田辺
代表取締役 木村 勝次

幅広い世代の想いを叶える、サービス建設業

城下町として栄えた趣ある街並みと、温暖な気候に育てられた自然の情景。様々な地域の魅力をもつ和歌山県田辺市に、『タナベハウス』が誕生したのは1994年のこと。地域の結びつきが強いこの地で同社が急成長を遂げた理由には、創業者である木村勝次氏が育てた「消費者の視点」があった。『ママエールの家』と名付けられた働く女性のための住まいづくりや、データにより安心感を可視化させた営業スタイルなど、他分野から建設業界へと参入した木村氏ならではの、マーケティング戦略についてお話を伺った。

代表取締役 木村 勝次

interview

━ 御社の設立の経緯について

実は私は、生まれも育ちも大阪市。30歳過ぎの頃、自分の子どもがアレルギーを煩いまして、空気の良い地方で子育てをしようと妻の故郷である田辺市に移ってきました。しかし、自分の知らない土地では、いきなり仕事は見つからない…。そこで大学時代に取得していた宅建の資格を活かそうと、不動産業を始めたんです。
しかし仲介料だけでは高い売り上げが見込めません。じゃあ、土地の売買につきものである家づくりを始めようと一念発起し、独学で建築の勉強を始め、必要な資格を揃えました。こうして不動産+建設業という現在の業務体系の礎ができたわけです。だから私は技術屋ではなく、元来はひとりの消費者なんですよ。

━ 創業時の苦労とその打開策は

独学で知識をつけても、あくまで建築は技術の世界。まずは、あるハウスメーカーのフランチャイズに加盟して施工と工法のノウハウを学びました。その実績をもとに『パナソニック・ビルダーズグループ』に参入し、現在も同社の工法や検査項目を家づくりの基本としています。
もうひとつ苦労した点は、お客様との信頼づくりです。この辺りは地域の結びつきが強く、いざ家を建てるとなると、代々お付き合いのある工務店に…となる。そこで土地探しから住宅ローンの相談、セミナーの開催など、地域の工務店にはなかったトータルサポートを始めました。あらゆるニーズに応える「サービス建設業」として信頼を集めようと。

━ トータルサービスにおける、ホーメストの重要性とは

家づくりのニーズにおいて最も重要なのは「安心と信頼」。昨今では広島の土砂災害の影響、さらに来たるべき東南海地震への備えとして、建物だけでなく土壌への注目も高まっています。弊社がホーメストネットワークに参加したのも、地盤評価や液状化予防などのノウハウを通じて、時代の新たなニーズに応えたかったから。この地域には代々受け継がれてきた土地も多いため、信頼性という評価を計ることはある意味タブーかもしれません。しかしホーメストの高い専門力により、問題提起と同時にその解決方法も導くことができる。地盤保証という明確な安心感を届けられるのも画期的だと思います。

━ 見える安心が生むメリットは

現在の日本には年金の担い手が少ない。さらに高齢化社会が進むと、高齢者の方が自分の住む住宅を担保に資金を借り入れるリバースモーゲージの需要が高くなるでしょう。そうなると家の品質こそが価値になる。先述した地盤保証に加え、弊社が請け負うパナソニックの『テクノストラクチャー』は、通常なら木造二階建住宅に必要のない構造計算書が付いてきます。また、施工時における現場のチェックシートもお客様に明示しています。これからの住まいを考えた時、「見える安心」という考え方は不可欠。今後を見据えたマーケティング戦略のひとつとして、ホーメストネットワークへの参入は大きな意味を持つと言えるでしょう。

ホーメスト紀伊田辺

━ 時代のニーズを捉える、マーケティング手法について

弊社は定期的に地域のお客様に向けたイベントやセミナーを開催しています。それは顧客サポートという側面に加え、多種多様なお客様の生の声をヒアリングする場でもあります。例えば、奥様の利き手と扉の開く方向が違うだけで、格段に不便な家になる。そうした細かな声をヒアリングし、社内のチェックシートに随時反映することで、快適な住まいを安定供給できる体制が整うんです。

ホーメスト紀伊田辺

━ マーケティングから生まれた、新たな戦略を教えてください

二年前からブランド展開する『ママエール』は、「家族を愛するママを応援する」がコンセプト。高いスペックはそのままに、意匠や機能により女性向けのエッセンスを加えています。現代は女性が社会で活躍するのは当たり前。専業主婦と働く女性とでは、家に求めるものも大きく違います。ひとつの例が、長く当たり前になっている南向きのバルコニー。でも働く女性は洗濯できる時間もバラバラで、必ずしも南向きが正解ではありません。そうした昔の常識も打破したいと考えています。

━ 女性や若い世帯のニーズを的確につかむ方法とは

まず自分が体験することです。掃除機をかければコンセントが欲しい位置が…、炊事をすれば適切なキッチンの高さが見えてくる(笑)。日常的な体験の積み重ねが、どういった改良が必要かの判断ポイントになるわけです。ショールームの一角で雑貨店を経営しているのも、女性のニーズを探るための戦略です。加えてSNSを活用し、イベントやアフターサービスの活動写真を積極的に発信しています。スタッフの親しみやすさやサポートの手厚さを、効果的にPRする取り組みです。

━ これからの時代を見据えた、新たなビジョンはありますか

今後の10~20年で増えるのは、団塊世代からの住まいの相続。さらに地方では人口の空洞化も問題となるでしょう。それらの中古住宅…、具体的には耐震基準が改正された昭和56年6月以降の住まいをリフォームし、若い世帯に再販する事業を進める予定です。若年層の収入格差や想定される金利の上昇も踏まえると、価格帯も現在扱っている新築物件の半額以下に抑える必要がある。そこでIKEAの家具を活用するなど、ハイセンスかつ安価な住まいを供給できるアイデアを考えています。

━ その戦略がもたらす恩恵とは

ひとつは地域の活性化です。若い世代が新築を求めると、どうしても安価な郊外物件に行きついてしまう。しかし手の届く中古物件が街の中心部に生まれ、次々と人が流入することで、都市機能が効率良く集約された、循環型のコンパクトシティが形成できるはずです。さらに、働き盛りの人たちが地域に残る高齢者を支える仕事に就けば、様々な世代が共存共栄できる理想的な地域に生まれかわるでしょう。
  時代の課題を解決し、さらに地域に新たな付加価値をもたらす…。住宅産業から未来の社会貢献の形を生み出していくことが、我々の願いであり、使命だと思っています。

━ ありがとうございました。

Corporate information

■ ホーメスト紀伊田辺/株式会社タナベハウス
代表取締役 木村 勝次
資 本 金 1,000万円
設   立 平成6年8月1日
従 業 員 数 10名
所 在 地 和歌山県田辺市中万呂869-40
TEL. 0739-26-9668 FAX. 0739-26-9808
ホームページ http://www.tanabehouse.com/

株式会社タナベハウス